Việt Nam có nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển kênh phân phối này như: thị trường giàu tiềm năng khai thác, mạng lưới NH trải rộng trên cả nước… Liên minh DN bảo hiểm - NH hợp tác dựa trên doanh thu về kinh doanh, tiềm lực tài chính cũng như năng lực phân phối sản phẩm từ cả hai phía nhằm đa dạng hoá sản phẩm, dịch vụ của mình
Nâng cánh cho bancassurance
Khuê Nguyễn
Nhiều dự báo nhận định kênh phân phối Bancassurance (bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống NH) sẽ “lên ngôi”, sau hàng loạt thương vụ ký kết giữa NH và các DN bảo hiểm năm 2015 và đầu năm 2016. Có nhiều thương vụ đình đám giữa NH và DN kinh doanh bảo hiểm: Tập đoàn FWD và ABBank công bố ký kết thoả thuận hợp tác triển khai bancassurance có thời hạn 15 năm tại Việt Nam; Generali Việt Nam độc quyền phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua mạng lưới của Eximbank, Techcombank ký thoả thuận hợp tác toàn diện với PVI… Mới nhất, Tập đoàn Bảo Việt tiếp tục ra mắt bancassurance - BAOVIET Easy Life - một trong những kết quả sự hợp tác giữa TCT Bảo Việt Nhân thọ và BaoViet Bank. Trước đó, tháng 8/2016, Tập đoàn Bảo Việt cũng đã cho ra mắt sản phẩm bancassurance BAOVIET Easy Car nhận được nhiều thành công.
Việt Nam có nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển kênh phân phối này như: thị trường giàu tiềm năng khai thác, mạng lưới NH trải rộng trên cả nước… Liên minh DN bảo hiểm - NH hợp tác dựa trên doanh thu về kinh doanh, tiềm lực tài chính cũng như năng lực phân phối sản phẩm từ cả hai phía nhằm đa dạng hoá sản phẩm, dịch vụ của mình, tiếp cận tới đại đa số khách hàng trên thị trường. Lợi ích của bancassurance thì đã rõ, và khó khăn cũng nhiều.
Trao đổi với phóng viên, một chuyên gia trong lĩnh vực này cho rằng không dễ để bancassurance thực sự phát triển hiệu quả tại thị trường Việt Nam. Thực tế, dù đã xuất hiện khoảng chục năm trước, nhưng chỉ vài ba năm trở lại đây, khách hàng mới biết đến bancassurance nhiều hơn. Bởi vậy, kênh phân phối này cũng mới chỉ là giai đoạn đầu, tiềm năng phát triển còn rất lớn. Với sự phát triển ngày càng mạnh của công nghệ thông tin, khó khăn “nhìn thấy” đối với bancassurance là đòi hỏi phải được thiết lập dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại. Đây là thách thức đối với cả NH và DN bảo hiểm, vì không phải đơn vị nào cũng có đủ nguồn lực để đáp ứng được. Thêm nữa, một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có hình thức tương tự với các sản phẩm của NH. Sẽ cạnh tranh thế nào để không làm mất hòa hảo của hai bên, giữ được mục đích của thỏa thuận hợp tác là đôi bên cùng có lợi. Do đó, để phát triển bancassurance thành công và nhân rộng mô hình này cần tích hợp nhiều yếu tố. Quan trọng nhất có lẽ vẫn nằm ở tư duy, chiến lược và định hướng phát triển bancassurance của NH và DN bảo hiểm.
Muốn bắt tay hiệu quả, cả hai bên đều cần tìm ra tiếng nói chung trong việc xây dựng mô hình hợp tác cụ thể, phù hợp với điều kiện thực tiễn của đơn vị cũng như thị trường.
Giám đốc một công ty bảo hiểm có liên kết với NH nhận thấy, để có được một chiến lược phát huy lợi thế của hai bên, đi cùng với đó là đòi hỏi chuyên nghiệp hoá hạ tầng công nghệ thông tin hiện đại, nguồn nhân lực, lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của NH và khách hàng đến đào tạo kỹ năng, năng lực tư vấn, bán hàng… “Tôi nêu một ví dụ: Khi thiết kế sản phẩm, bản thân chúng tôi là DN bảo hiểm hay NH đều có điểm chung là đơn giản, thiết thực. Điều này phù hợp với mong muốn của khách hàng. Đơn cử là bảo hiểm phi nhân thọ cá nhân: bảo hiểm ô tô, xe máy, sức khoẻ… hay bảo hiểm cho người đi vay, người gửi tiền. Nó phải là những sản phẩm thiết yếu nhất, liên quan trực tiếp tới nhu cầu đời sống của họ thì họ mới mua. Và nó cũng phù hợp với những dịch vụ NH cung cấp với khách hàng cá nhân của họ” - ông này chia sẻ.
Truyền thông cũng là một trong những giải pháp quan trọng để góp phần phát triển bancassurance. Chú trọng tới công tác truyền thông để tăng nhận diện thương hiệu tới khách hàng, giúp khách hàng hiểu hơn về bancassurance cũng như tiện ích từ kênh phân phối này mang lại sẽ giúp cải thiện doanh thu. Hấp dẫn được số đông khách hàng sử dụng cũng tạo cơ hội cho DN và NH tìm hiểu, sáng tạo để ra mắt những sản phẩm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của “thượng đế”. Đặc biệt dịch vụ hậu mãi với những ưu đãi, chăm sóc khách hàng cũng cần được công ty bảo hiểm và NH quan tâm.
Bất kể sự hợp tác nào, lợi ích luôn đi kèm với trở ngại và rủi ro. Trong lĩnh vực này, rủi ro tiềm ẩn với NH là DN, và ngược lại. Phối hợp không tốt, hay bản thân mỗi đơn vị không tự chỉn chu, minh bạch trong quá trình hoạt động thì rất dễ gây ảnh hưởng xấu tới hình ảnh của mỗi bên. Xu hướng hiện nay là các DN bảo hiểm tiến tới triển khai bancassurance độc quyền với NH. Nhưng trong bối cảnh hệ thống NH vẫn đang trong quá trình tái cơ cấu (trong đó có nhiều thương vụ mua bán, sáp nhập), đây cũng là điều khiến các DN phải cân nhắc trước khi có ý định ký kết độc quyền.